Fazendo melhores vendas fazendo as perguntas certas
3 partes:
Conteúdo
Os vendedores geralmente gastam muito tempo vendendo e não tempo suficiente fazer as perguntas certas para que eles possam descobrir as objeções reais de seus clientes potenciais. Eles ignoram as emoções quentes em que precisa pressionar para fazer suas perspectivas de compra. No entanto, os melhores vendedores sabem como fazer as perguntas certas para permitir que seus clientes potenciais com curiosidade. Fazer as perguntas certas pode dar ao luxo de lidar com objeções de vendas e levar perspectivas para fechar a venda rapidamente.
parte 1
Identificar as preocupações dos clientes1
Faça a sua perspectiva sentir que você se importa. Muitas pessoas só querem ser ouvidos e compreendidos. Ao se concentrar em suas perspectivas e os problemas por meio de perguntas, você vai mostrar que você se importa realmente ouvir seus problemas. E deve realmente importante porque você deve descobrir o máximo de informações possível sobre os seus problemas, especialmente como eles percebem eles.
- Se você acabou de ir para satisfazer o seu potencial cliente, tente também perguntas para saber. Tente obter informações sobre sua família ou hobbies que você pode usar quando você vê-lo novamente.
- Se você já conhece o cliente, fazer perguntas relacionadas com o que você sabe sobre ele. Por exemplo:
- Você tem planos para o fim de semana?
- Eu aprendi jubilarás-lo em breve. O que você vai fazer então?
2
Use perguntas para identificar os problemas dos clientes. Too muitos vendedores supor que compreender os problemas de seus clientes. Você tem que fazer perguntas no momento certo nas coisas certas para obter a informação que você precisa para fazer a venda ou poderia perder credibilidade e perder a venda para sempre. Verifique se o seu cliente sabe que seu foco é sobre ele.
3
Peça-lhe para estimar o custo do seu problema. Interroga o cliente diretamente para determinar o quanto isso custou estimativas, vai custar custos ou o problema que você identificou. Se não conseguir identificar ou um custo aproximado é provável que o problema precisa de solução e você precisa procurar uma venda em outro lugar. No entanto, com apenas pedir-lhe poderia forçá-lo a considerar o custo e, ao fazê-lo, crie uma necessidade de resolver o problema. tente perguntar "Você pode me dar uma estimativa de quanto custou esta questão durante o último ano em vendas perdidas?" ou algo similar.
4
Ele fica à raiz do problema. Seu cliente mesmo quando você tem as melhores intenções, não conseguia se comunicar seu problema real. O desafio de falar poderia ser apenas um problema menor ou um resultado de seu problema real. Na verdade, você pode até não saber o verdadeiro problema diretamente. É o seu trabalho como vendedor de expor a raiz do problema e ir para o resgate com a sua solução. Use seu próprio conhecimento do negócio e interrogatório dirigido para revelar mais sobre o funcionamento do cliente até que a raiz do problema será claro.
5
Localiza problemas com seu produto atual ou provedor de serviços. Em muitos casos, o cliente já terá alguns dos que você vende. Por isso, é o seu dever de identificar o que você não gosta do seu produto ou serviço e sugerem o seu atuais como uma alternativa. Se você vender telefones celulares, por exemplo, seu cliente é provável que já tem um, mas você poderia convencê-lo a vender o telefone celular tem mais recursos ou mais rápido.
parte 2
Fazer as perguntas certas1
Faça as suas perspectivas estão cientes das consequências de suas ações ou omissões. No final, você não pode forçar os seus clientes potenciais para comprar. Muitos vendedores pensam que o seu produto é a solução para a sua perspectiva e insistir e insistir e insistir para mostrar a perspectiva de que eles têm a solução. Mas as pessoas resistir, especialmente quando você insiste também. É por isso que você não deve usar apenas perguntas para saber mais sobre os problemas de seus clientes potenciais, mas você também deve fazer a sua perspectiva está ciente das consequências de suas ações ou, mais poderosa, a sua inacção. Faça considerar o que aconteceria se você não comprar o seu produto.
- Fazer as pessoas perceber o que poderia acontecer se eles não agem impulsiona a ação para converter o desejo de mudança na necessidade do mesmo. Desenvolve a importância e gravidade do problema em seu favor.
- Por exemplo, tente fazer as seguintes perguntas:
- Se você não resolver este problema, quais as dificuldades que você enfrenta no futuro?
- De qualquer forma você pode cumprir suas metas se você não resolver este problema?
2
Use desencadeia perguntas. Como psiquiatra, seu trabalho é fazer com que a sua perspectiva de se abrir e dizer o que você tem em mente. Para fazer isso, você deve fazer perguntas abiertas- ou seja, questões que exigem o cliente para dar uma resposta relativamente complexa, em vez de um simples sim ou não. Lembre-se: você quer falar. As perguntas fechadas, que permitem a sua perspectiva responde com um sim ou não, não faz ele abre. Sim abrir perguntas. Existem muitos tipos de formatos de sucesso de perguntas, mas se você estiver em dúvida, usa questões abertas chamados gatilhos perguntas.
3
Faça perguntas de primeira recusa. Outro tipo de pergunta que lhe permite tentar determinar o que seu cliente pensa que são as questões de primeira recusa. Questões preliminares deixá-lo fazer perguntas hipotéticas "E se ...?" o que poderia ajudá-lo a fazer o que de outra forma poderiam ser perguntas desconfortáveis para os seus clientes potenciais.
4
Ele fala a sua língua. Ajustar o seu próprio uso de vocabulário técnico para falar com a pessoa. Por exemplo, falar com autoridade para um veterano da indústria incorporando jargão técnico de seu campo para fazer as perguntas. Claro, jargão deve ser usado corretamente e nos lugares certos. Em contraste, quando se fala de um novato ou um cliente de uma loja de varejo, você deve fazer as suas perguntas são tão fáceis de entender e direto possível.
5
Reduz o alcance de suas perguntas ao longo do tempo. Comece com um amplo campo de discussão e, em seguida, trabalhar lentamente para os problemas específicos e sua capacidade de resolvê-los. Esta abordagem assegura o seu cliente porque você pode facilmente responder à primeira pergunta. Por exemplo, tente começar com algo como "Você pode me dizer um pouco sobre o seu negócio?". De lá, ele funciona até abordagens mais e mais até chegar à pergunta mais relevante para a sua solução proposta, como "Qual é o impacto do declínio em estoques em sua margem de lucro?".
parte 3
Resolver os problemas dos clientes1
Deixe o cliente falar. A razão pela qual as perguntas são uma tática de vendas de sucesso é permitir que o cliente é mais do que falar. Isso lhe dá uma idéia melhor de quais são suas necessidades e como você pode vender seu produto. No entanto, isso só funciona se você realmente dar o seu cliente tempo para falar. Em outras palavras, não sufocar com a descrição do produto e informações técnicas. Em vez disso, guardar estas informações para mais tarde, quando você ter identificado o problema e já convencido de que você pode fornecer uma solução. Afinal, se o cliente simplesmente queria informações, você poderia obtê-lo a partir do seu site.
2
Pergunte a ele sobre os seus objectivos globais. Você tem que descobrir exatamente o que você poderia dar a sua perspectiva e como o que brindes pode avançar os seus objectivos globais. Você já obteve a primeira parte de suas discussões sobre o problema do cliente. No entanto, para a segunda parte, você vai precisar de uma idéia do que o cliente quer alcançar em geral. Tente dirigir-se diretamente com algo como "O que você quer alcançar nos próximos anos?" ou "Qual é o principal objetivo de longo prazo do seu negócio?".
3
Perguntado sobre o futuro. Você também pode determinar a vontade dos clientes pedindo-lhes para imaginar o futuro de seu negócio ou sua vida. Você pode perguntar se o que a sua vida ou negócio no futuro ou como eles esperam que seu relacionamento comercial com você para se desenvolver. Por exemplo, tente perguntar "Onde você se vê ou sua empresa em cinco anos? Em dez anos?" ou "Como você acha que a sua empresa irá desenvolver, se continuarmos com este negócio?". Você pode reunir informações complementares por outras questões hipotéticas como "Se você não tinha restrições monetárias, o que você mudaria?". Ouvir as suas respostas e pensar sobre as soluções que você pode proporcionar.
4
Descubra se o cliente tiver alguma dúvida. Em intervalos regulares, especialmente se você explicar algo complexo, pare de pedir ao seu cliente se você tiver quaisquer perguntas. Isso não só mantém-lo envolvido com a discussão, mas pode impedi-lo de ter que voltar e explicar algo que já passou. Em qualquer caso, tentar manter um ar de utilidade e tomar o tempo para explicar qualquer coisa que você não entender o cliente e entender suas preocupações o mais profundamente possível. E quando o cliente pensar sobre suas respostas ou perguntas, ele espera pacientemente e calmamente.
dicas
- Dê a perspectiva toda a informação que você precisa.
- Não se concentrar em vender, mas para ajudar a perspectiva.
- Adicione encomendar fácil para o cliente.
- Se você não tem o produto ou serviço às necessidades dos clientes, ajudá-lo a encontrá-lo.
- Um programa de vendas se concentra em três perguntas que você deve responder: (a) o que você vende, (b) a quem você vai vendê-lo, e (c) como você vai vender?? Responda a estas perguntas e seu programa de vendas praticamente escrever-se.
Como ter um único discurso de vendas
Como ser um vendedor
Como escrever um serviço ao cliente de e-mail
Como escrever um e-mail para o atendimento ao cliente
Como lidar com reclamações de clientes
Atender o telefone a um cliente irritado
Como rapidamente lidar com reclamações de clientes
Como medir a experiência do cliente
Medindo a satisfação do cliente
Respondendo e-mails de clientes
Como ser bom vendedor
Como ser um bom vendedor de carros
Como fechar uma venda
Desenvolver um relacionamento com um cliente
Desenvolvendo um foco no cliente
Entender as necessidades dos clientes
Como agregar valor a um cliente
Como fazer uma boa proposta de venda
Como desenvolver a fidelidade do cliente
Vendas como expandidas
Como reter clientes