Vendas como expandidas

Uma das tarefas mais importantes qualquer comerciante é agregar valor a uma venda a um cliente que já está disposto a comprar. Há muitas oportunidades perdidas que ocorrem por erros cometidos por vendedores durante cada encontro com um cliente. Aprender a conseguir estendida, ou adicionar a uma venda vendas seguras, é uma habilidade vital que você pode aprender.

passos

1
Fale com o seu cliente. Parece muito básico, não? Mas muitos vendedores que apenas aceno e um sorriso ou obter através de uma conversa, em vez de realmente conversar com o cliente, preparando-o para a venda. Bate-papo com o cliente permitirá que você sabe as coisas que interessam seu cliente, o que irá ajudá-lo a converter uma pequena venda a um muito maior.
  • 2
    Reforça o seu conhecimento. Quanto mais você souber sobre o seu produto, mais você pode aprender como outros produtos vai agregar valor ao produto que o cliente já está comprando. Permitir que o cliente para saber como essas coisas podem melhorar os produtos que eles querem.
  • 3
    Observe que o cliente toca, pega, discutir e usá-lo como um trampolim para sugerir outros produtos. Seja consciente significa prestar atenção ao que interessa o cliente. Suponha que você está em uma livraria. Seu cliente Comentários seção de livros de ficção científica, e desempenha (note, ler, conversar, discutir) repetidamente Crônicas de Nárnia. Pergunte se ele já tenha lido O senhor dos Anéis, o Crônicas de Spiderwick, dark Matter. mesmo Harry Potter. Ver ponto anterior, conhecer a mercadoria é extremamente útil neste momento. Estes são todos semelhantes, mas marcademente obras diferentes, cada um com três ou mais livros da série `uma excelente oportunidade para as vendas expandidas se você conseguir o interesse do cliente em um ou mais deles.


  • 4
    Você não decide se um cliente pode comprar a mercadoria. Deixar o cliente decidir. Muitos vendedores hesita em mostrar um ou mais itens para um cliente que já carregam um monte de mercadoria sob seu braço, temendo que a surpresa conta final e afugentar clientes. Adivinha que. Não é seu problema! O cliente é um adulto (provavelmente, ou pelo menos vai ter a supervisão de um) e conhecer o estado das suas próprias finanças muito melhor do que você. Portanto, não decidir pelo cliente o quanto você pode gastar. Se você não pode pagar, eu vou saber.
  • 5
    Coloque acessórios. Este é o mais seguro venda agregada. Nunca deixe uma licença de cliente sem sugerir um marcador, ou uma capa de plástico para proteger as tampas. Se um cliente compra um DVD, tente se lembrar se houver um livro relacionado (ou canetas, camisetas, revistas, doces), de modo que você pode pensar! Se um cliente já está comprando um caderno, uma caneta enfaixado. Tente se lembrar das coisas que você deseja ou precisa isto se você fosse o cliente fazer a compra: se você fosse o comprador de uma câmera, você pode querer baterias (possivelmente de reposição), uma cobertura, uma memória adicional de cartão ou maiores, um leitor cartão para baixar as fotos para o seu PC- isso é muito importante. Coloque-se no lugar do cliente e pensar: se eu fosse comprar, as coisas poderiam Eu exige? Você é um cliente e sua opinião é válida e vale tanto quanto os outros.


  • 6
    Seja específico. Seus clientes não aceitaria uma coisa estranha e desconhecida. Se um cliente encomenda um hambúrguer, não pergunte "Você não quer nada com o seu hambúrguer?" Em vez disso, escolha algum outro item de menu normalmente pedir a outros clientes e oferecer-lhe: "Você não quer para lhe trazer um refrigerante com gelo (batatas fritas, sorvete, um juegete para a criança) com sua ordem?"
  • 7
    Coloque a mercadoria nas mãos do cliente. Não apenas os sinais. Leve o artigo e dá-lo ao cliente. Uma vez que o produto está em suas mãos, você vai ser muito mais difícil psicologicamente para sair da loja com o cliente nada.


  • 8
    Fechar o negócio. Então você tem o cliente comer fora de sua mão. Levou-lhe um livro que você recomendou-lhe, além disso, ele já tinha. Você ofereceu folhas de plástico e vai tomar para proteger essas primeiras edições que você ofereceu a ele. Você ofereceu alguns cartazes relacionados (que rejeitou), e você ofereceu alguns chocolates já na caixa. Se você ainda vê assistindo a loja, oferecer enquanto ainda vê você está colocando as capas de seus livros. Ofereça-lhe para deixá-lo o que já vai demorar para ter as mãos Libres ir com ela para as áreas que ainda interessadas. Mas assim que ele está pronto, não hesite, porque se o fizer pode arrepender-se do que estava prestes a comprar. Você pode começar a duvidar de suas próprias intenções ao escolher seus primeiros artigos, se permitido por muito tempo. Então feche a venda, piadas "Você já terá sido bastante dano por um dia?" e sorrir enquanto você levá-la para a caixa. Você pode até perguntar se há algo de último minuto que ele ainda está faltando.
  • 9
    Tranquilizar o cliente que fez uma excelente escolha. Esta é a parte fundamental deste método de venda. É muito importante que o seu cliente refuerces a ideia de que fez uma boa compra. No pior dos casos, você terá economizado você retornar mercadoria alguém que se arrependeu após a compra. No melhor dos casos, você terá criado um vínculo com o cliente e talvez até ganhar um benfeitor. Obviamente, esta etapa requer o seu interesse genuíno no cliente, uma vez que não pode ser falsificado. Você deve sentir o entusiasmo genuíno para o que seu cliente comprou de você. Este poço repetir algumas frases para venda, mas não deve ser visto ou repetitivo ou forçado. A maneira mais fácil de fazer isso seria pensar sobre a compra que você tem feito. Em que ocasiões você fosse feliz ou orgulhoso do que você comprou? Será que você tem que esperar até que você obtê-lo ou você correu para a loja para comprá-lo? Foi uma compra de impulso ou era parte de um plano? Use perguntas como estas para aumentar a sua consciência de que o seu cliente termina ou está prestes a fazer, de modo que você pode melhorar a sua experiência de compra.

    • dicas

    • Quando você mostrar algo para o cliente, dar-lhe dois itens semelhantes, mas mostra uma preferência por um sobre o outro. Tente adivinhar qual é o cliente teria preferido, e, em seguida, mostrar-lhe os pontos fortes sobre isso. Alguns estudos mostram que quando um cliente percebe um artigo como superior em detrimento de outro, ser mais feliz com a compra.
    • A venda prolongado de sucesso é aquele em que o cliente nunca se arrepende, por estar preso pelo vendedor. O comprador, em seguida, vai se tornar um cliente fiel e procurará fazer mais compras. O ponto de vendas agregadas é conseguir a satisfação máxima do cliente, e não simplesmente aumentar as vendas tantito dia. À procura de um relacionamento de longo prazo, de modo que o cliente tem em você um filtro em commodities em todo o mundo, que teria que encontrar, e você pode confiar em suas sugestões.

    avisos

    • O termo Inglês é "upsell". Tenha cuidado para não usar "exagerar" uma vez que este é vender mais bilhetes do que a capacidade máxima, ou vender a superlotação. E além de ser ilegal em muitos casos, não tem nada para vender, com vendas expandidas.
    • vendas agregadas não significa simplesmente aumentando o saldo total da conta. Isso significa agregar valor à venda que você já tem, e que se reflete no total.
    • Não seja demasiado agressivo, pegajoso, ou lambiscón. Certifique-se de saber quando parar você não vai banir a perspectiva.
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