Como fechar uma venda

3 partes:

Conteúdo

Facilitar o encerramentoFechar a vendaDeixar uma impressão duradoura e favorável

Se você é um vendedor em uma loja de varejo ou o proprietário de um pequeno negócio, para fazer um cliente comprar o que você tem a oferecer você vai lhe dar satisfação enquanto você alcançar o sucesso financeiro. Qualquer um pode vender um produto ou serviço, mas tirar o máximo proveito de uma venda e fazer os clientes retornar requer alguma prática e habilidade. Aqui estão alguns passos simples que você pode tomar para se tornar um grande vendedor.

parte 1
Facilitar o encerramento
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Cumprimentar o cliente e capta a sua atenção. Mesmo se você estiver envolvido em uma transação de negócios, não há nada de errado em ser amigável com a pessoa que você está tentando vender. Ao fazer o cliente se sentir bem-vindo você dá conforto para comprar o que você oferece.
  • Acompanhar o seu sorriso com os olhos. O subconsciente humano pode facilmente distinguir um sorriso falso de um real. Como? Os sorrisos reais envolver os olhos, enquanto os sorrisos falsos não.
  • Evite manter contato com os olhos muito prolongado. Pesquisadores da Universidade de Harvard descobriram que os vendedores que possuem o olhar por um longo tempo pode desencorajar para os potenciais compradores. A teoria por trás disso é que o contato visual está relacionada com o domínio, o que pode fazer as pessoas não querem comprar.
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    Avalie as necessidades dos clientes. Tire um tempo para qualificar o cliente, de modo que as bandas que você realmente precisa. Não há nada pior do que vender um produto ou serviço que os clientes se sentem insatisfeitos depois. O mais adequado e mais amplamente usado para qualificar pergunta é: "Por que você usa isso?". Continuo a perguntar para identificar especificamente o que o cliente realmente quer. Isso mostra a sua vontade de aprender e um interesse legítimo em necessidades dos clientes.
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    Recomenda o produto ou serviço certo. É importante entender como os produtos ou serviços que você oferece. Compreendendo isso, você pode oferecer a opção mais adequada para satisfazer as necessidades dos clientes. Certifique-se de oferecer todos os produtos ou serviços adequado você tem que melhorar o nível de satisfação do cliente.
  • Muitos restaurantes bem sucedidos oferecem aos seus garçons amostras grátis de cada opção no menu para ter uma idéia do que eles vendem. Assim, os garçons pode combinar as competências e experiência quando da venda quando um cliente pede "Que opção de menu que você recomendaria?".
  • Veja tentar tudo (ou quase tudo) que você oferece. Os clientes podem facilmente perceber inexperiência e falta de interesse. Mesmo se o que você oferece não é gratuito ou com desconto vem, ver para provar isso.
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    Ouça e veja sinais de compra que mostram o cliente. Sinais de compra pode ser verbal e não verbal. questões similares "Como isso vai me beneficiar?" ou "Qual é o produto que melhor se adapta às minhas necessidades?" são exemplos clássicos de sinais de compra verbais. sinais não-verbais compra (se você tratar pessoalmente com o cliente) pode ocorrer quando a pessoa segura ou utiliza o produto como se ele já tinha comprado.
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    Fecha a venda. Quando você vê sinais de compra, parar de vender e fecha a venda. Um erro comum que pode arruinar uma venda é continuar vendendo e oferecendo produtos ou serviços em seguida o cliente disse que está disposto a comprar.
  • parte 2
    Fechar a venda


    1
    Escolha a partir de uma ligação directa ou um fechamento indireta. Estes são os dois tipos básicos de fechamento de vendas. Primeiro você deve aprender sobre o fechamento indireta. O fechamento da venda direta é uma prática entre os vendedores rejeitados, a menos que haja garantia de que o cliente está muito interessado em comprar.
    • fechamento direto: "Eu ajudá-lo a preencher o cheque?" ou "Posso dar-lhe um contrato para que possamos começar a vender?".
    • perto indireta: "O que você achou desses termos?, São aceitáveis ​​para você?".
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    Experimente o saldo final se você quiser apelar para o cliente racional. Há muitas situações de vendas que são realmente decisões emocionais em que o cliente estava convencido de que estava escolhendo racionalmente (por exemplo, ao comprar um carro) em si. No entanto, existem alguns casos em que realmente as vantagens e desvantagens são pesados. Use o saldo final (também conhecido como fechamento Benjamin Franklin) para convencer os clientes racionais:
  • No saldo final, o vendedor vai fazer o cliente uma lista de vantagens e desvantagens. Bom vendedor vai garantir que os benefícios superam em importância e numerar as desvantagens.
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    Se você tem confiança em seu produto, tente fechar o cachorro. O encerramento do filhote de cachorro é o que geralmente usam (você adivinhou) os proprietários de lojas de animais quando eles permitem que um cliente duvidosa dirigir para casa um filhote de cachorro com a opção de devolvê-lo se não ficar satisfeito. Neste caso, o cliente o cachorro para casa leva e brinca com ele. Assim, a venda é assegurada pelo cachorro sem interferir o vendedor. Se você tem certeza de que o que você vende é muito atraente e difícil de sair após o uso e desfrute-lo, em seguida, fechando o cachorro é uma excelente técnica para tentar.
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    Tente fechar presuntivo, mas somente se você tem uma habilidade considerável. fechamento presumida ocorre quando o vendedor assume que o cliente deliberadamente já fez concordou em comprar e começar a fechar a venda. Por exemplo, na venda de um carro um vendedor pode dizer: "Eu prometo que você vai se apaixonar o motor. Parece que ronrona! Agora, você me diga que você queria seu carro preto ou vermelho?". Observe a maneira pela qual o vendedor assume que a venda é feita e não dá ao cliente a oportunidade de se oporem. No entanto, as dificuldades deste método são óbvias, então eu usá-lo com cuidado!
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    Aprenda a apelar para as emoções. As emoções são uma força extremamente poderosa, especialmente se eles são acompanhados por dinheiro. Se você aprender a apelar para as emoções dos seus clientes potenciais, sem fazê-los sentir manipulado, você tem garantido a venda.
  • tente fechar , oferecendo: Ocorre quando o vendedor tenta fechar a venda afirmando que o produto está baixo ou indisponível por um longo tempo por um preço baixo. Esta técnica apela para o senso de cliente arrependimento.
  • tente fechamento vida útilEsta técnica também apela para o senso de cliente arrependimento. Neste caso, um objeto de cliente para a compra alegando que é muito cedo para comprar eo vendedor refuta dizendo que nunca é muito cedo para fazer uma compra grande vida.
  • Experimente o vendas competição de fechamentoQuando o vendedor fornece um pequeno incentivo para o cliente (como um desconto moderado) e justifica dizendo que irá beneficiar da venda. Por exemplo, um vendedor pode dizer: "Se eu conseguir fechar esta venda, a minha esposa e eu estamos indo em um cruzeiro". Esta técnica apela para o sentimento de culpa do cliente, uma vez que dá a entender que o destino do vendedor é relacionado para o comprador.
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    Tente fechar a venda com o fechamento ponto de venda. No encerramento ponto de venda é assumido que, se chegarmos a um acordo sobre um pequeno inconveniente, isso significa que há um compromisso de compra. Por exemplo, o vendedor pode dizer "Você gostaria de comprar o serviço sem fio com o nosso pacote? Não? Ok, então o pacote não vai levar o serviço wireless".
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    Faça o encerramento com uma ou duas suposições negativas. Repita as perguntas como "Ainda não tenho certeza é um detalhe do produto?" ou "Existe alguma razão para que você não quer comprar?" Ele coloca o cliente em uma situação onde você não tem opção de recusar a venda. Manter a fazer perguntas com suposições negativas até que o cliente se compromete a comprar.


  • parte 3
    Deixar uma impressão duradoura e favorável
    1
    Ele permanece com o comprador o maior tempo possível sem realmente incomodando. Se você entrar e sair do escritório constantemente administrador, você vai começar a semear a dúvida na mente do cliente. Depois de perceber o interesse inicial do cliente, tentar ficar com ele o maior tempo possível. Use o seu precioso tempo indo para seguir o processo de venda e clientes fazê-lo acreditar que a sua decisão é totalmente voluntária.
  • 2
    Não tente fazer uma venda dirigida a menos que o cliente quer. A venda é destinada salesmanship itens adicionais ou mais caro do que o cliente originalmente planejado para comprar. Um exemplo desta técnica é quando restaurantes de fast food pedir "Você gostaria de aumentar o tamanho do seu pedido?". venda dirigida pode funcionar quando o cliente não sabe realmente o que ele quer, mas muitos comerciantes estão abandonando essa técnica. Há duas razões importantes para desconfiar da técnica de vendas abordadas na maioria das situações de vendas:
  • O cliente pode se sentir mal ou não tem certeza de sua compra original. Se o cliente se sente inseguro quanto a sua compra inicial, a melhor coisa a fazer é fechar o vendedor venda o mais rapidamente possível. venda dirigida pode forçar o cliente a questionar os motivos de sua compra.
  • Você pode dissuadir os clientes de volta. Muitos fornecedores surpreendentes sobreviver seus reincidentes ou melhor, as vítimas de seus negócios. Se você faz uma venda dirigida a um cliente que realmente não quero, isso não vai voltar para o seu negócio.
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    Ter confiança em si mesmo, independentemente de o fecho torna-se assustadora. Ser vendedor consiste apenas de ter confiança. Para uma pessoa normal, cada venda não levanta dúvidas e é um sinal de inépcia, mas não no seu caso. Você deve manter a segurança em si mesmo, mesmo em face de perigo. Acredite em si mesmo, porque cada vez que um cliente compra algo que você esperar para tomar uma parte da sua segurança com o produto ou serviço que acaba de adquirir. Não se esqueça. Os planos para fechar a venda em cada chamada ou cada cliente que você assistir.
  • 4
    Mantenha o controle. Bom monitoramento é essencial para manter os clientes a voltar. Após a venda, a oferta para responder a quaisquer perguntas ou preocupações que você tem o cliente sobre o produto ou serviço que você acabou de comprar. Verifique se o cliente recebeu todos os produtos para a satisfação e perguntar se você tem perguntas.
  • dicas

    • Mesmo que você não pode fechar a venda, fazer a experiência do cliente o mais agradável possível. Se uma pessoa não comprar nada hoje, ainda é possível retornar mais tarde.
    • Conheça os seus produtos e serviços. Não há nada melhor do que estar certo de que você vender e entender perfeitamente o seu funcionamento.
    • Se o cliente não mostra sinais de compra, use uma "fechamento de teste" para ver se a pessoa está interessada em comprar. Se você aceitar o encerramento, em seguida, você fez uma venda. Se o contrário acontece, ainda qualificado ao cliente.
    • Fique à vontade. Mesmo se o cliente está com pressa, é absolutamente necessário para se qualificar adequadamente suas necessidades e fornecer tudo o que precisa.
    • Medo não usar o humor para quebrar a tensão, mas não se esqueça quando agir com seriedade.

    avisos

    • Se você assistir a um cliente em pessoa, você deve ver-se como um profissional. Não há necessidade de exagerar em sua aparência, mas se as luzes apresentável, você vai fazer o cliente se sentir seguro para comprar o que você vende.
    • Parar de vender quando o cliente dá sinais de compra. Se você continuar dando opções, você pode sentir-se inseguro de sua compra e acabam deixando.
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