Como agregar valor a um cliente

Uma das razões mais comuns por que as empresas falham, grandes ou pequenas, é a incapacidade de entregar valor aos clientes. O conceito de valor é uma daquelas coisas que são simples e complicado ao mesmo tempo. Simples, porque apenas 3 componentes e complexo, porque ele só pode ser definido pelo cliente e por sua vez podem incluir conceitos tangíveis e intangíveis, tais como as percepções e opiniões. Este artigo destina-se a ser simples, para introduzir os conceitos de valor é sua forma mais básica.

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passos

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É preciso compreender que o primeiro componente é o valor utilitário. Isto significa que a qualquer momento você entregar um produto ou serviço a um cliente, ele deve cumprir sua finalidade. Essencialmente, para qualquer produto ou serviço, ter utilidade significa que o cliente pode tirar proveito do desempenho de seus próprios ativos ou remover quaisquer limitações que impede que recebem mais valor de seus ativos.
  • Se é um centro de lavagem de carro, o carro deve terminar limpo.
  • Se você é um serviço de remoção de neve, o cliente deve ser capaz de atravessar o caminho que você limpa de acordo com as especificações do cliente.
  • Se uma célula, o dispositivo deve ser capaz de receber o sinal, o cliente tem que ser capaz de marcar um número e contactar uma pessoa do outro lado da linha.
  • Se você é um relatório de computador, o cliente deve ser capaz de clicar em um botão na tela para imprimir o relatório e que isso vem completo e correto.
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    Você deve saber que o próximo componente é a "garantia". Isto significa que os produtos ou serviços que você vende aos clientes são adequados para uso.
  • A lavagem do carro centro, por exemplo, deve ser aberta no momento em que o sinal diz que é aberto e deve ser capaz de lidar com a demanda para a sua utilização, caso contrário, a cauda se tornará mais e os clientes vão se cansar de em seguida, esperar para sair.
  • O serviço deve ser tão seguro quanto o cliente espera que seja: deve haver nenhum risco para o motorista ou passageiros, por exemplo.
  • Se o serviço não recupera dentro do período de tempo que o cliente considere razoável, caso contrário, ele vai procurar outra lavagem de carro.
  • Os mesmos conceitos se aplicam a outros produtos e serviços. Eles têm que ser tão disponível quanto o cliente considerar apropriado, prestar a capacidade de atender a demanda do cliente e ser tão segura e contínua como o cliente razoavelmente espera ser.


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    Lutam para identificar e superar as barreiras da percepção do cliente. A maneira mais fácil de explicar isso é pensar no dia em que você comprou seu último carro. Por que você escolheu isso? Afinal de contas, todos os carros são os mesmos: chassi de quatro rodas, motor, transmissão, diferencial, corpo, assentos, volante, janelas, cintos de segurança, etc. Ou não? O trabalho de um vendedor que quer fechar uma venda é identificar as percepções e determinar a melhor maneira de introduzir o serviço, "o eu", de modo a convencer o cliente de que este é o carro que preenche todos os requisitos, reais e perceptivas .
  • Alguns clientes compram com base na percepção de confiança, criado através de experiências pessoais ou comentários que ouviram.
  • Algumas pessoas vão concentrar-se no preço.
  • Alguns incidirá sobre a capacidade ou o conforto do interior.
  • Alguns querem velocidade, outros pensam que nunca serão bolsas de ar suficiente em um veículo em movimento.


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    percepções dos clientes são o selo ou quebrar transações troca de valor para o dinheiro. Por exemplo, a maioria das pessoas não pagar US $ 100 para uma lata de carne em conserva, certo?, No entanto, colocar uma pessoa em uma situação onde você não tenha comido por vários dias e que lata é tudo o que há a seu sobre: ​​essa pessoa mudaria nada de valor para esse alimento. Salesmanship estão resumidos em encontrar o que o cliente quer eo que ele considera ser de valor para, em seguida, convencê-lo de que você está vendendo e você pode entregar esse valor
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    Lembre-se que a estratégia e marketing são dois conceitos diferentes.
  • A estratégia é decidir o que você vai oferecer que dá valor aos clientes potenciais, como esse valor será entregue e como você vai convencer o cliente que deseja que o valor a ser obtido através de você. Em suma, é para definir a proposta de valor.
  • Marketing é comunicar estratégia e proposta de valor para um cliente de modo que eles querem produtos ou serviços que você produz ou você vende.
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    Busca obter retornos positivos. Onde é que o dinheiro entra na equação? O cliente deve perceber que o valor total do serviço é maior do que o seu custo e produzir um retorno positivo. O retorno pode ser tangível (como um retorno positivo ou investimento) ou intangíveis (como o aumento da reputação da marca do cliente do cliente ou benevolência do cliente). Note-se que, por vezes retornos intangíveis pode ser muito mais valioso do que o tangível.

    • avisos

    • Lembre-se que as percepções dos clientes podem mudar de um dia para o outro. Se os serviços de entrega regularmente, é importante fazer as perguntas certas e desenvolver confiança e credibilidade com o cliente para detectar essas possíveis mudanças de percepção para que possa ajustar-se e realinhar sua visão com a nova percepção de valor do cliente.
    • O pior erro que você pode fazer é tentar produzir valor para um cliente sem consultá-lo. Em qualquer relacionamento comercial, apenas uma das duas partes define o valor dos bens e serviços: o cliente.
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